Кажется, что очень сложно перейти на федеральный уровень, если ты — региональное агентство. Мы — нижегородское ивент-агентство с 27-летним опытом на рынке — доказываем обратное. В этой статье делимся лайфхаками и нашим путём выхода на уровень федералов.

До того, как начать предпринимать какие-либо шаги, стоит адекватно оценить реальное положение агентства, не умаляя заслуги и не сглаживая острые углы. Так, например, мы поняли, что «упёрлись в потолок». Столкнулись с ограниченным количеством интересных клиентов в регионе, бюджетными лимитами и повторяющимися проектами.

После беспристрастного аудита точки «А» стоит переходить к определению желаемой точки «Б». «Хотим федеральных клиентов» — неподходящая для конечной точки формулировка.

Для того, чтобы сформулировать цель, предлагаем ответить на ряд фундаментальных вопросов:
● С какими брендами вы хотите работать?
● Какие форматы мероприятий вам интересны?
● Мероприятия с каким бюджетом для вас предпочтительны?
● Как выглядит географическая область, в рамках которой вы готовы делать ивенты?
● Как это выглядит через 3 года в цифрах?

Если на этом этапе всё прошло успешно, приступаем к самой интересной части — аудиту. В него входят аудит ресурсов, системный разбор кейсов и аудит ограничений.

Аудит ресурсов включает в себя поиск конкурентных преимуществ. Главная задача на этом этапе — избавиться от комплекса «мы из региона» и определить, в чём по-настоящему проявляются ваши достоинства. Мы в своё время выделили бутиковый подход, скорость принятия решений и оптимальную стоимость без потери качества.

После каждой встречи, тендера и проекта проводите системный разбор кейсов в формате глубинного интервью. Мы проводили такие интервью среди нашей целевой аудитории, заполняя форму обратной связи. На встречах выясняли: сильные и слабые стороны агентства, ключевые факторы выбора, кого клиенты считают нашими конкурентами.

Несколько советов для проведения эффективного кастдева:
● Проведите не менее 15 интервью. Меньшее число не обеспечит вас полной информацией.
● К первым интервью привлекайте стороннего ментора для обеспечения независимой обработки информации.
● Подготовьтесь заранее, сформируйте пул вопросов.
● Во время интервью внимательно слушайте и записывайте за собеседником.
● Исходите из позиции исследователя, не пытаясь продать компанию.
● Благодарите за любую честную обратную связь, даже негативную.

Закончив системный разбор кейсов с клиентами, можно приступить к аудиту ограничений. Обязательный пункт, ведь они есть у всех. Однако, важно не только назвать ваши сдерживающие факторы, но и сразу же продумать план по их устранению.

В рамках аудита ограничений мы выявили следующее:
✗ Отсутствие узнаваемости в Москве.
✗ Нехватка портфеля федеральных кейсов.
✗ Недостаток личных связей на федеральном уровне.

Для избавления от вышеперечисленных ограничений, мы:
✓ Усилили тендерную экспертизу.
✓ Стали инициативнее, предлагая заказчику креатив без запроса.
✓ Выстроили партнёрские контакты.
✓ Инвестировали не только вовне, но и внутрь, развивая команду СЮРа.

Далее мы забираем все данные, полученные из пунктов ранее, и пересобираем позиционирование агентства. Важно перейти с уровня «региональное агентство» на ступень «экспертный партнёр». Помните, что федеральный бренд не купит «регионала». Он купит системность, минимизацию рисков, предсказуемость результатов и финансовую прозрачность.

В смену позиционирования входит также формирование нового УТП. На что можно сделать акцент:
● Экспертность.
● Гибкость коммуникации.
● Возвращаемость клиентов.
● Обеспечение готовой стратегией взаимодействия и т.д.

Обязательно определите свои категорические «нет». Обсудите с командой, что для вас — однозначный красный флаг: проекты, за которые вы не готовы браться; тендеры, в которые не хотите вступать; клиенты, с которыми вы не готовы сотрудничать.

Перестаньте бояться выходить в люди. Федералы доверяют проекты тем, кого знают. Посещайте и поддерживайте профильные форумы и отраслевые мероприятия, участвуйте в коллаборациях, организуйте партнёрские проекты.

Заходите в тендерную систему. Не столько ради победы, сколько для получения нового взгляда на рынок, формирования репутации и получения нового канала продаж.

Кейс ивент-агентства СЮР — наглядный пример того, что статус регионального агентства — не конечная точка. Если вы чётко определите шаги для выхода на федеральный уровень и не свернёте с намеченного пути — результат гарантирован.

Помните, что это игра в долгую. Не ждите моментальных результатов, действуйте поступательно.